Influence et Manipulation de Robert Cialdini : Application Dans Les Rues De Rome

Une leçon d’influence et de manipulation que j’ai payée 3,50€, en direct, encore moins chère que le classique de Robert Cialdini !

Histoire courte, dans les rues de Rome. Une leçon valable partout, tout le temps.

Les principes d’influence et de manipulation qui régissent les rapports humains se retrouvent dans toutes vos interactions, dès que vous voulez obtenir quelque chose de la part de quelqu’un.

Cette leçon rapide m’a coûté 3,50€ sur la place Venezzia. J’étais comme hypnotisé, trop curieux… Je vous raconte ce maraboutage commercial, entre influence, manipulation et très bonnes compétences sociales de la part du vendeur !

A Paris, je suis rôdé et immunisé contre les pièges à touristes, contre toutes les arnaques de rue.

Les pickpockets roumaines de la ligne 1, les mêmes qui veulent vous faire signer « une pétition » pour attirer votre attention à gauche pendant qu’on vous fait les poches à droite.

J’ai l’habitude aussi des bien plus sympathiques Africains tresseurs de bracelets brésiliens à Montmartre ou sur le Champ de Mars, au pied de la Tour Eiffel (ils vous attrapent gentiment le doigt, commencent à tresser, puis vous « invitent » à acheter le fruit de leur travail.

Mais là à Rome, ce vendeur sénégalais a réussi à me toucher, et j’ai acheté son bracelet avec plaisir, bien conscient de me faire escroquer, mais c’était si bien fait, je voulais voir la leçon d’influence jusqu’au bout.

Comme un mauvais film dont on veut quand même savoir la fin !

Oui, je parle bien de Magic Mike.

Les 6 principes d’influence et de manipulation : rarement appliqués tous ensemble

Avant de vous raconter l’histoire de notre vendeur de bracelets en plastique, retour sur l’ouvrage phare de l’influence, de la manipulation, de Robert Cialdini : « Influence et Manipulation ».

Ce livre est LA référence pour tout vendeur, tout marketeur, tout séducteur qui veut progresser et obtenir tout ce qu’il veut.

Ce livre explique et détaille les 6 mécanismes utilisés au quotidien pour faire dire OUI à votre interlocuteur, les principes psychologiques qui nous déstabilisent et nous font acheter des produits dont on n’a pas vraiment besoin…

• La règle de la réciprocité
• La rareté
• L’engagement et la cohérence (ça commence par des petites demandes…)
• La preuve sociale
• L’appréciation et l’amitié (similitude, compliments)
• L’autorité

Prenez le temps de lire INFLUENCE ET MANIPULATION pour voir à quel point vous êtes manipulé par vos collègues, pour comprendre pourquoi vous faites parfois des choses contre votre gré, mais sans pouvoir vraiment dire non.

Reconnaître les premières traces de manipulation permet de se défaire assez rapidement des personnes toxiques, des gens qui grignotent progressivement votre espace mental.

A mon sens, ce sont des compétences sociales qu’on se devrait tous de posséder, ou au moins de savoir reconnaître.

Pas pour devenir un manipulateur ou le plus grand des vendeurs, mais pour éviter à nos amis ou à nous-même d’être manipulés et abusés au quotidien.

Retour sur ce vendeur de rue, qui luttait pour sa survie, et n’avait probablement pas lu Influence et Manipulation de Cialdini.

Mais qui était aussi bon, si ce n’est meilleur, que les bénévoles pour AIDeS ou l’UNICEF qui vous sautent dessus dans la rue. Plus convaincant. Plus humain.

Manipulation de rue : illustration et fin de l’histoire

Après avoir tenté de me parler en italien (ça fait toujours plaisir) et en espagnol (ça fait beaucoup moins plaisir sur une échelle de style vestimentaire), le vendeur me lâche un :

« Oh mon ami, toi tu es français ? Moi aussi je parle français. Vous nous avez colonisés ! »

A ce moment-là, j’ai bien envie de lui dire qu’avec ma tête et mon prénom, il est peu probable que mes ancêtres aient colonisé quoi que ce soit, mais assumons l’Histoire de France avec le sourire.

Il est Malien et utilise son plus beau sourire pour me parler. Objectif : paraître sympathique, me rassurer (et bien évidemment, un mec souriant, je suis plus réceptif qu’un mec qui tire la tronche).

Très rapidement, il passe au toucher. Technique dangereuse quand elle est mal utilisée. Toucher l’autre rapproche, mais toucher trop vite peut faire fuir.

Encore une fois, je suis en pleine possession de mes moyens, je sais qu’il n’est pas pickpocket vu l’attirail qu’il trimballe, je sais qu’il ne peut pas avoir accès à mes ENOOOOOORMES richesses (2 billets de 20 et ma CB qui sont dans le sac à main fermé de madame…)

Et je suis si intrigué, si curieux, je veux voir comment il va mener sa barque, comment il va me faire acheter.

Après m’avoir expliqué qu’aujourd’hui c’est un jour spécial (« c’est l’anniversaire de mon fils » – technique éminemment sympathique, j’imagine très bien cet homme traverser la Méditerranée pour un avenir meilleur, pour proposer mieux à son fils, je suis touché, même s’il n’a pas d’enfant et qu’il me ment), il enchaîne avec le coup de grâce en m’offrant un cadeau.

Offrir un cadeau, c’est entrer dans un processus de don – contre-don très bien expliqué par Marcel Mauss dans l’Essai sur le Don.

J’aurais pu refuser ce bracelet en plastique, produit dans une usine en Chine, et vendu par cet homme devant un des monuments les plus touristiques de Rome.

J’aurais pu lui dire non et continuer ma route.

Mais il y a quelque chose d’humain qui se passe.

Il y a une connexion qui se fait avec ce frère qui fait ce qu’il doit faire, qui fait ce qu’il peut faire pour vendre, et ça me touche.

Son humanité me touche. Même si j’observe avec mon œil de curieux, mon œil de sociologue, je suis touché et j’ai envie de l’aider.

Je me rends compte d’un truc au moment où j’écris ces lignes : j’avais probablement été conditionné quelques heures auparavant, sur le trajet, par un autre homme qui vivait dans la rue.

Un autre Africain, qui lui, avait une technique inédite pour faire la manche.

Plutôt que de rester inactif à tendre la main, il avait laissé un écriteau :

« Au lieu de ne rien faire et vous demander votre argent, je suis un peu plus haut ou plus bas dans la rue à balayer et ramasser les ordures. Je ne veux pas rester inactif. Merci pour votre aide. »

Comment ne pas être touché par ces hommes créatifs, volontaires, qui luttent au quotidien ?

Retour au “cadeau”, ce bracelet en plastique, et à la scène de manipulation.

« C’est gratuit mon frère, c’est gratuit. Un jour peut-être, tu me donneras 20.000€… Mais là, si tu as quelques pièces… »

Stratégie magistrale de manipulation, effet de contraste génial : « qui peut le plus, peut le moins ! »

C’est une stratégie bien connue de tous les gamins qui veulent sortir jusqu’à minuit, qui demande le bras pour avoir la main…

« Papa, je peux dormir chez mes potes ce soir ?
– Moi vivant, jamais. Pas la peine de demander à ta mère.
– Allez, au moins sortir jusqu’à 2 heures du mat’ avec mes amis ?
– Hors de question !
– Allez ! Ils ont tous le droit de sortir jusqu’à deux heures !
– Je m’en fous !
– Au moins 1 heure !
– Silence !
– 00 :30 ?
– Minuit pile, sinon ça va chier… »

Et voilà, victoire de canard ! Demander plus pour obtenir moins, c’est une stratégie de manipulation vieille comme le monde.

Voilà comment j’ai fait mes fonds de poche pour trouver 3,50€ pour un bracelet en plastique qui ne vaut même pas un centime.

L’histoire, l’émotion, et la manipulation psychologique (certains diront la pitié, et c’est vrai, la pitié que l’on peut ressentir est une force à ne pas négliger) : tout a été géré d’une main de maître par ce vendeur de rue.

Il n’a pourtant pas utilisé le principe psychologique de rareté (rien de rare dans son offre, ni son histoire malheureusement, ni son produit), il n’a pas pu se servir du principe d’autorité (rien ne lui donne une autorité supérieure, une expertise sur le sujet), il n’avait pas accès non plus au principe de preuve sociale : il s’est contenté de sa sympathie, du principe de familiarité, et des points communs.

Influence, manipulation : vous avez tous vos cartes à jouer !

La leçon que j’en ai tirée ? On a tous besoin de maîtriser les principes d’influence dans la vie. Robert Cialdini a d’ailleurs un site entier consacré à l’influence et la manipulation en milieu professionnel.

Chacun a son histoire. Vous avez votre propre histoire à raconter, vous avez votre CV à vendre, votre candidature à vendre en entretien d’embauche, votre personnalité à mettre en avant lors d’un premier rendez-vous.

Et grâce aux principes d’influence et de manipulation, il est plus facile de faire adhérer l’autre à vos propos, à votre histoire. Plus facile d’obtenir l’accord de l’autre grâce à ces principes de persuasion.

L’utilisation que vous faites de ces principes vous regarde : l’influence, c’est win-win, c’est propre, la manipulation, ça va à l’encontre de l’intérêt de l’autre, vous êtes le seul bénéficiaire (MAAAAAAAL, très mal !).

Dans tous les cas, je ne peux que vous recommander de lire ROBERT CIALDINI, INFLUENCE ET MANIPULATION, pour découvrir les 6 principes de manipulation qui sont utilisés au quotidien contre vous.

Apprenez à les repérer, et à les utiliser pour obtenir ce que vous voulez dans la vie !

(Valable pour les entrepreneurs, pour ceux qui veulent obtenir une promotion, qui veulent réussir une négociation, qui ont des choses à vendre…)

Grâce à ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais “Oui” alors que vous pensez “Non”, mais vous entendrez beaucoup plus souvent oui dans la bouche de vos interlocuteurs !

Sélim, persuadé de l’efficacité de ces principes